Nel marketing digitale, la lead generation è un elemento di essenziale importanza, perché permette di identificare utenti che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e/o servizi, reperire i loro contatti e convertirli in clienti. Facebook è un potentissimo mezzo per fare lead generation. In questo articolo andremo a vedere come sfruttare efficacemente questo potente strumento.
Introduzione alla Lead Generation su Facebook
La lead generation su Facebook è un meccanismo fondamentale per le aziende e per i professionisti che vogliono raggiungere un bacino di utenti molto ampio per ampliare il proprio business, attirando utenti potenzialmente interessati, per poi convertirli in clienti.
Letteralmente, “lead generation” significa “acquisizione di contatti di clienti potenziali”, anche detti “leads”.
Facebook è un grande aiuto nel processo di lead generation, in quanto offre svariate opzioni di targeting, per profilare il pubblico desiderato.
Utilizzare Facebook Ads per la Lead Generation
Facebook offre un sistema di targetizzazione del pubblico molto avanzato. Creare il proprio target di riferimento è molto semplice: basta infatti creare il proprio pubblico di riferimento, selezionando elementi, quali: età, genere, interessi, professione, geo localizzazione, comportamenti, lookalike, etc… Per semplificare il processo di acquisizione dei lead, Facebook Ads mette a disposizione le Lead Ads, un tipo di annuncio che prevede che gli utenti attratti, compilino coi loro dati (nome e cognome, indirizzo email e, talvolta, numero di telefono) un modulo all’interno dell’annuncio stesso, in modo che il processo sia semplice e rapido per gli utenti. Grazie a questo meccanismo immediato e semplificato, le probabilità di conversione aumentano notevolmente.
Utilizzare Facebook Ads per la Lead Generation si rivela uno strumento utile e particolarmente efficace in specifici casi. Ad esempio per la promozione del lancio di un nuovo prodotto o servizio. In questo caso, infatti, oltre che a convertire le lead in clienti, si tratta di una sorta di analisi di mercato, per testare quanto il nuovo prodotto/servizio può effettivamente interessare e avere riscontro da parte del pubblico.
Creare e ottimizzare le Lead Ads di Facebook
Creare le lead ads di Facebook è piuttosto semplice ma, affinché siano davvero efficaci, è necessario affidarsi ad esperti del settore, in grado di fornire una consulenza Facebook Ads professionale.
Per creare e ottimizzare lead ads di Facebook occorre studiare e mettere in atto una strategia ben chiara e precisa. In primo luogo è necessario identificare il proprio pubblico target, conoscendone dati anagrafici, interessi, abitudini e preferenze.
Una volta fatto ciò, si deve cominciare a creare annunci sponsorizzati, all’interno dei quali integrare un modulo di contatto, dove gli utenti possono condividere i loro dati senza abbandonare la pagina di Facebook.
La riduzione dei passaggi richiesti, aumenta il tasso di conversione in maniera significativa.
Ovviamente, i post che devono attirare l’attenzione di un potenziale cliente e convertirlo come tale, devono contenere un “lead magnet”, ossia un incentivo di valore che tu offri alle persone, in cambio dei loro dati di contatto.
Esistono vari tipi di lead magnet: guide o E-Book gratuiti, webinar gratuiti o sconti esclusivi.
I lead magnet efficaci su Facebook catturano l’interesse dell’utente e forniscono un valore immediato.
Per quanto riguarda i moduli di lead generation, Facebook Ads offre un’ampia gamma di campi da poter inserire, al fine di ottenere informazioni di contatto dei potenziali clienti molto dettagliate.
- Nome e cognome
- Data di nascita
- Nome dell’azienda
- Indirizzo e-mail
- Numero di telefono
- Indirizzo
- Interessi o Preferenze
Si possono includere fino a massimo 15 domande. In ogni caso, si consiglia di puntare sulla semplicità, con 3-4 domande essenziali. È stato infatti statisticamente rilevato che, ogni domanda aggiunta, aumenta la possibilità di abbandono del modulo.
Al termine della compilazione del modulo, è possibile offrire la possibilità all’utente di rivedere e confermare le informazioni inserite prima di inviare il modulo.
I dati ricevuti andranno trattati rispettando la Privacy Policy. I Facebook Lead Ads richiedono quindi un collegamento alla politica sulla privacy.
Infine, una volta inviato il modulo, compare la schermata di ringraziamento.
I contatti generati dalle campagne Lead Ads possono essere scaricati fino a 90 giorni dall’invio da parte dell’utente, sotto forma di comodi file .csv.
Sfruttare le custom audiences per un targeting mirato
La profilazione di un pubblico personalizzato è uno dei mezzi di targettizzazione più preciso e che garantisce il miglior tasso di conversione. Facebook offre inoltre la possibilità di creare un pubblico personalizzato, prendendo come riferimento gli utenti che hanno interagito coi moduli di contatto delle campagne Lead Ads, mostrando quindi un interesse per i prodotti o i servizi proposti, ma che non hanno compilato il modulo.
Sfruttare le custom audiences per un targeting mirato offre numerosi vantaggi.
- Personalizzare in maniera molto precisa e puntuale la platea di pubblico a cui mostrare le proprie inserzioni
- Raggiungere quelle persone che hanno avuto una interazione col nostro brand
- Studiare e preparare campagne con obiettivi molto precisi e specifici
- Velocizzare il processo della campagna, evitando tutta la parte riguardante la notorietà del brand
Progettare una Landing Page performante
Per generare Lead, è essenziale progettare una landing page performante, in grado di attirare l’attenzione dell’utente anche dal punto di vista qualitativo. Qui di seguito andremo a vedere quali sono gli elementi che non possono mancare in un annuncio che generi lead e a cui prestare la massima attenzione.
- Contenuto visivo o multimediale accattivante: immagine, foto, video, carosello, reels… le foto devono preferibilmente essere vere, e non scaricate dalle banche dati
- Layout accattivante, con colori che attirano l’attenzione
- Copy che spiega e sottolinea i benefici che un prodotto o un servizio può portare, piuttosto che le sue caratteristiche
- Call to action chiara, diretta ed incisiva, scegliendo uno dei bottoni messi a disposizione da Facebook (“Acquista Ora”, “Scarica l’E-book”, “Scopri di più”, “Iscriviti al webinair”…)
Il messaggio deve essere chiaro e semplice, meglio se supportato da immagini e/video.
Per incentivare le persone a condividere i propri dati personali è necessario offrire loro qualcosa in cambio: un download gratuito, un codice sconto promozionale, un incentivo interessante…
Monitorare e analizzare i risultati delle campagne
Per vedere se, e come stanno funzionando le proprie campagne Lead Ads, ed anche per capire come poterle ottimizzare, è necessario monitorare e analizzare i risultati delle campagne stesse.
Attraverso un lavoro di analisi, potrete scoprire il numero di persone raggiunte, i click sull’inserzione, il numero di moduli compilati, i click unici, etc…
Di solito, i migliori risultati relativi agli annunci lead si ottengono dai test A / B. Prendi quindi in considerazione l’idea di pubblicare due annunci, che si differenziano l’uno dall’altro per i contenuti visuali o testuali, o anche per la lunghezza del modulo da compilare.
Dopo una settimana dal lancio delle inserzioni, misura i tassi di completamento per confrontare i risultati ottenuti e capire cosa funziona meglio e cosa invece penalizza i tuoi risultati.
Suggerimenti per la gestione e il nurturing dei lead acquisiti
È stato dimostrato che, circa il 50% dei lead, al momento della conversione da utente, non è ancora pronto per procedere con l’acquisto. Per questo motivo, dopo aver avviato una campagna lead adv, è necessario fare un lavoro di nurturing dei lead acquisiti, per farli avanzare in maniera naturale, nel processo d’acquisto. Pare infatti che grazie al lead nurturing, il 20% degli utenti acquisiti concluda l’acquisto.
Il processo di nurturing è un processo di comunicazione messo a punto per “coltivare” l’interesse dei potenziali clienti, tramite l’invio di contenuti mirati e interessanti, così come offerte speciali, in modo da indurli all’acquisto.
Il processo di nurturing permette di trasformare lead qualificati in clienti soddisfatti.
Per avviare un lavoro di nurturing, ci sono vari modi in cui procedere. Vediamo alcuni suggerimenti per la gestione e il nurturing dei lead acquisiti.
Anzitutto, è importante proporre il contenuto giusto, nel momento giusto e al contatto giusto. Pertanto, si consiglia di fare un lavoro preliminare, organizzando:
- una lista dei contatti
- un catalogo ordinato dei contenuti da proporre
- l’elenco del “buyer’s journey”
Contenuti efficaci da utilizzare nel processo di nurturing sono:
- Contenuti visivi, soprattutto i video, che risultano molto efficaci nel coinvolgere gli utenti
- E-mail di testo, con un oggetto accattivante e che suscita una forte emozione o anche semplicemente curiosità, tali da indurre ad aprire il messaggio
- Contenuti approfonditi
- Elementi grafici nelle mail, ma senza esagerare
- Campagne pensate per gli ex clienti, per mantenere il livello di coinvolgimento alto
- Chatbot, da attivare sui siti web, sui canali social e anche nelle mail, così da spronare l’utente ad interagire con l’azienda in qualsiasi momento,
- Proposta di di periodi di prova gratuiti, demo o l’invio di campioni di prodotti gratis, per incentivare all’acquisto al termine della prova
- Proposta di case history, anche sotto forma di testimonianze, recensioni e video-interviste